ขั้นตอนการเสนอขาย
1. การแสวงหาลูกค้าและการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้า
ลูกค้าผู้คาดหวัง (Prospect) คือบุคคลหรือธุรกิจที่มีโอกาสในการที่จะมาซื้อผลิตภัณฑ์
ดังนั้นผู้คาดหวังอาจหมายถึงนิติบุคคล สถาบัน
หรือบุคคลธรรมดาที่มีคุณสมบัติเพียงพอและมีศักยภาพที่จะมาซื้อสินค้า
หรือใช้บริการของกิจการและเมื่อผู้คาดหวังซื้อผลิตภัณฑ์ก็จะเปลี่ยนสภาพมาเป็นลูกค้า
2. การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ
การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ หรือบางที่เรียกว่า
การวางแผนก่อนการขาย คือ
การเตรียมการเสนอขายของพนักงานขายกระทำให้กับกลุ่มลูกค้าผู้คาดหวังที่กำหนดขึ้นมา
หรือคือการกำหนดรายละเอียดของการเสนอขาย หรือคือ
กระบวนการต่อเนื่องในการเก็บรวบรวมข้อมูลด้านต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้าผู้คาดหวัง
เพื่อวิเคราะห์และวางแผนก่อนการเข้าพบลูกค้าผู้คาดหวัง
ขั้นตอนนี้เป็นงานที่กระทำต่อเนื่องมาจากการแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวัง กล่าวคือ
เมื่อรายชื่อของลูกค้าผู้คาดหวังและทำการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้าแล้ว
ก่อนที่จะดำเนินการเข้าพบ พนักงานขายจะต้องทำการค้นหาข้อมูลและรายละเอียดต่างๆ
เกี่ยวกับลูกค้าหรือธุรกิจของลูกค้าผู้คาดหวัง และใช้ข้อมูลต่างๆ
ที่หามาได้จัดทำเป็นแผนการดำเนินงานเพื่อให้การเข้าพบลูกค้าเป็นไปด้วยดีตามวัตถุประสงค์
3. การเสนอขายและการสาธิต
การเสนอขาย คือการอธิบายให้ลูกค้าได้ทราบถึงรายละเอียดต่างๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
และผลประโยชน์และสิทธิพิเศษต่างๆ ที่จะได้รับ
ตลอดจนการโน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความต้องการในตัวผลิตภัณฑ์ขึ้นมา
การสาธิตการขาย เป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยให้การขายดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพและไม่เสียเวลามากนัก
เป็นการแสดงหรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ให้แก่ลูกค้าผู้คาดหวัง ให้เกิดความสนใจ
เกิดภาพลักษณ์สร้างความปรารถนาไปสู่ความเชื่อมั่น และตัดสินใจชื้อในที่สุด ดังนั้น
ในการเสนอขายและการสาธิตนั้น พนักงานจะต้องมีการเตรียมความพร้อมในด้านต่างๆ
ทั้งเนื้อหาที่พูด ลักษณะท่าทาง การพูด น้ำเสียง เวลาที่ใช้ไปในการสาธิต
ตลอดจนการเตรียมพร้อมในอุปกรณ์ช่วยการสาธิตต่างๆ
4. การขจัดข้อโต้แย้ง
ข้อโต้แย้ง (Objection) คือ ข้อแตกต่างระหว่างความคิดเห็นของลูกค้าและพนักงานขายในเรื่องเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ
ข้อโต้แจ้งดูเหมือนว่าจะเป็นอุปสรรคต่อการเสนอขายของพนักงานขาย
แต่ถ้าข้อโต้แย้งนั้นสามารถขจัดไปได้
ก็จะกลายเป็นเครื่องมือที่ช่วยในการเสนอขายของพนักงานขาย
ข้อโต้แย้งเป็นสิ่งปกติที่จะต้องเกิดขึ้นในการเสนอขาย
5. การปิดการขาย
การปิดการขาย คือ การสรุปผลการเสนอขาย
เป็นเทคนิคขั้นสุดท้ายที่เร้าความสนใจของลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อผลตภัณฑ์ด้วยความพึงพอใจ
การปิดกการขายจะกระทำภายหลังจากการที่พนักงาานขายสามารถขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้าที่เกิดขึ้นได้แล้ว
เป็นเทคนิคของการขายที่เรียกร้องให้ลูกค้ามีการกระทำเกิดขึ้น
การปิดการขายทุกครั้งไม่ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จเสมอไป
พนักงานขายจำนวนมากที่ประสบความล้มเหลวในการขาย
เนื่องจากการขาดหลักการที่ดีในการปิดการขาย
ดังนั้นการปิดการขายจะเป็นเครื่องชี้ให้เห็นถึงความสำเร็จในการเสนอขายแต่ละครั้ง
6. การติดตามผลและการให้บริการ
นักการขายสมัยใหม่ถือว่าหัวใจของการทำงานคือ
การติดตามผลและการให้บริการ
ซึ่งเป็นประการสำคัญในการสสร้างฐานหรือเครือข่ายของลูกค้า
และเพิ่มยอดจำหน่ายให้แก่กิจการ หลังจากพนักงานขายได้ปดการขายแล้ว
กระบวนการขายยังไม่สิ้นสุด พนักงานขายจะต้องมีการติดตามผล
การติดตามที่ดีย่อมเป็นการสร้างการขายต่อไป
เนื่องจากการติดตามผลเป็นวิธีการสร้างความเชื่อมั่นและความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า
เทคนิคของการติดตามผลการขาย ได้แก่ การส่งมอบผลิตภัณฑ์ การตดต่อทางโทรศัพท์
การติดต่อทางไปรษณีย์ การแวะเยี่ยมเยียน การอวยพรในเทศกาลพิเศษ การร่วมงานสำคัญๆของลูกค้า
และการสร้างข้อมูลข่าวสารเพิ่มเติม
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น